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疫情之下,企业如何维持销售运转及业绩增长?

2020年02月14日 19:16来源:未知手机版

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作者:销售易创始人兼CEO 史彦泽(销售易创始人兼CEO史彦泽,拥有20余年中美销售及销售管理经验,曾担任全球最大的管理软件企业SAP中国商业用户部总经理,多次荣获SAP、Dell等跨国公司Top Sales称号,并创办了销售管理CEO脱口秀《销售彦论》。)

2020年春节这场突如其来的新冠疫情,改变了我们庆祝节日的方式。随着时间的推进,疫情对众多企业乃至中国经济的影响开始凸显,众多企业主和CEO们在紧密关注疫情发展的同时,都在思考如何应对突发情况可能带来的收入锐减和成本高企的现金流压力。

那么当前形势下,作为企业中收入和成本的最大组成部分之一,销售团队该如何高效安排?不能拜访客户签署订单,一季度乃至全年的销售业绩会受多大影响? 工资正常发放却没有实际收入进账怎么办?客户方会不会因为受疫情冲击而取消或暂停已签项目?完不成收入目标是否需要考虑裁员来降低成本?而这些挑战,对于今年需要融资的公司更将会被放大。

这些问题下,如何能够有条不紊地维系销售团队运作,将疫情的影响降到最低? 我觉得管理者首要是调整好心态,并积极安抚和调动销售团队的积极性和士气,同时迅速整理出应对的行动计划,这里我以销售易为例分享一些思路和措施。

一年之际在于春- 完善销售计划

一季度是很多企业销售团队出台本年度销售目标、激励机制以及调整销售组织结构的时候。这个工作量虽然巨大,却很大程度上决定了这一年团队效率和目标能否达成。因此,建议管理者和销售团队利用当前疫情影响出行的时间,进行以下内容的细化:

1、销售目标分配以及销售激励机制的细化和出台 。受到疫情的影响,相信很多企业都需要对Q1、H1甚至于全年的销售目标重新进行审核和制定,对于企业的销售管理来说,定目标也是最为重要的一个层次,设立销售目标常用的工具,叫做销售管理导图,具体分为三个层次:第一层次是业绩目标;第二层次是实现这一业绩目标的策略和途径;第三层次是为了实现这个目标,具体怎么执行,也叫活动目标管理。把目标细化分解成多个层次的目标,才能谈得上真正意义上的销售管控。

而对于销售管理者来说,销售人员的激励机制制定则是最重要的一项工作。很多人对销售这个职业有兴趣,是因为看到了销售人员获得丰厚回报、成功光鲜的一面,但实际上销售人员工作十分艰辛,百分之九十的时间都在经历挫折和失败,尤其是在当下疫情严峻的情势下,客户不能拜访,更为加剧了销售的难度,因此销售管理者在原有的激励机制下,可以缩短奖励结算周期,让销售人员的劳动成果能够更迅速地得到回报,以此来鼓励他们。当然,企业给销售人员的佣金需要平衡,要既让他们感到有很大的激励作用,又不至于让企业的现金流面对太大挑战。

2、销售组织结构和区域调整。以销售易为例,这项工作不仅需要对行业划分标准等进行重新梳理和定义,还会涉及到销售团队原有地盘的重新划分,以及众多老客户和潜客的重新分配,并最终按照新的规则在CRM系统中校准和盘点数万家老客户和命名潜客的行业字段,再通过CRM区域管理能力完成命名客户和销售代表之间的绑定和匹配。如此庞大和耗时的工程刚好能利用疫情防控期的时间完成。

3、制定当季度的《业绩增长计划》。将原本用于跑客户的路程时间拿来分享讨论计划是我和我的团队在做的事情,而一个典型的增长计划必须要包括以下几方面: 1)当年/季度的业绩目标 2)当前漏斗情况分析 3)完成业绩的差距和增长策略 4)所需资源和支持。和团队一起摸清情况、定好节奏,更容易在疫情结束后快速进入状态,找补回业绩与目标之间的差距。

磨刀不误砍柴工- 加强销售赋能

在激烈的市场竞争中,如何让每一位销售人员在竞争中具备极具优势的战斗力, 是提升赢率和毛利率的关键。但很多销售管理者在销售人员的培训赋能上重视程度不够或方法不得力,导致业绩增长乏力和成交价很低。疫情 禁足 期间,正是厉兵秣马、训练销售专业度和实战能力的大好机会。当然,想要打造一支可复制、可规模化运转的销售团队,核心点在于体系化赋能,而非只是简单的销售培训。 那么疫情期间,我建议有类似需求的企业可以从以下几方面来加强销售的培训和赋能:

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